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‘입석밖에 없음’을 뜻하는 Standing Room Only(1997, 이하 SRO)와 ‘통찰력 있는 마케팅’을 뜻하는 Arts Marketing Insights(2007, 이하 AMI). 10년의 시차를 두고 미국 예술경영계의 선구자 조앤 셰프 번스타인(Joanne Scheff Bernstein) 교수가 펴낸 공연 마케팅 저서 제목이다. 국내에는 두 책 모두 『전석 매진』(2007)과 『문화예술 마케팅』(2007)이라는 제목으로 번역돼 예술경영 관계자라면 누구나 일독하고 연구와 실무에 참고하는 필독서로 꼽히고 있다. 저자가 두 책을 한 권으로 묶어 융·복합시킨 완전 개정판이 바로 Standing Room Only－Marketing Insights for Engaging Performing Arts Audiences(2014) 즉, 이번에 번역 출간되는 이 책 『공연 예술 마케팅』이다.
원서의 본제목과 부제목에 전작의 제목과 유사한 데서 보듯이 이 책은 저자의 두 저서 중 에센스만을 뽑았다. 실제로 17개 장(chapter) 중 7개의 제목이 SRO와 같고 6개의 제목은 AMI와 같으며 나머지 4개는 SRO, AMI와 겹치고 있다. 그러나 내용은 판이하여 통계자료는 100퍼센트 2012년 이후 자료로 최신화했고 본문도 일부 장을 제외하면 거의 새로워 사실상 새로 집필한 책이라고 볼 수 있다. 미국 중심의 사례 소개에서 유럽의 사례를 많이 소개한 점도 주목된다. 특히 모든 내용에서 디지털, 인터넷 시대에 맞는 마케팅 방안을 제시한 점은 SRO와는 90퍼센트 이상 달라졌고 AMI와 비교해도 최소 60퍼센트 이상 최신화됐음을 알 수 있다.
최근 예술 마케터들의 책임과 업무는 점점 더 복잡해지고 있다. 공연 비용은 꾸준히 올라가고 기부 수입은 불안정한 상황으로 인해 크든 작든 예술 조직의 매니저들은 스트레스를 받고 있다. 21세기가 시작된 이후 공연 예술의 관객은 줄고 있다. 시즌 회원들이 꾸준히 감소하고 있고 특히 심각한 것은 사람들이 과거처럼 자동으로 티켓을 사는 게 아니라 꼭 가야 할 공연에 대해서만 선택적으로 표를 산다는 점이다. 이런 상황 때문에 마케터는 관객 개인별로 표를 구매하도록 해야 하고 관객들의 관심과 공연에 대한 충성도를 높이도록 다양한 방법을 써야 하는 탓으로 더 많은 스트레스를 받고 있다.
인터넷과 같은 새로운 기술의 빠른 발달은 예술 조직이 관객들의 새로운 트렌드와 기대에 부응해야 하고 동시에 전통적으로 효과적이었던 마케팅 방법을 유지하고 개선하면서 제한돼 있는 재원과 인력을 풀가동하도록 요구하고 있다. 이에 따라 마케터들은 점점 가능한 한 최대한으로 관객을 공연장에 오도록 해야 하고 티켓 판매 수입을 끌어 올려야만 하는 상황이 되었다.
이 책은 공연 예술 조직이 예술적·공공적 설립취지에 실제로 충실하면서 영향력과 관행을 개선할 수 있는 전략과 테크닉에 초점을 맞추고 있다. 이에 따라 이 책은 이론, 전략, 전술과 개혁 사례를 결합해 엮여 있는데 이 모든 것은 세분화된 관객의 요구에 더 잘 대응해 관객 규모를 증가시킬 수 있도록 능력을 개선시키는 데 목적이 있다. 이를 위해 이 책에서는 ‘무엇(what)’뿐만 아니라 ‘왜(why)’에 대해서도 설명한다. 특히 ‘왜’와 관련해서는 무슨 이유로 지난 수십 년간 공연 예술계에서 일반화된 몇 가지 관객 유치 방법들이 현재와 잠재 관객들로부터는 더 이상 반향을 얻지 못하고 있는가에 대해 설명한다. 또 새로운 사고방식과 전략이 성공에 ‘왜’ 필수인지 밝힌다.
이 책은 또 예술 조직 전체의 마케팅을 중시하는 정신 자세 확산을 비롯해 전략적 마케팅 계획 개발, 브랜드 정체성 구축, 시장 조사 실시, 현재 및 미래 관객들과 효과적으로 소통하기 위한 표적 시장의 이해, 다양한 세분 시장을 겨냥한 매력적인 작품 기획, 인터넷을 비롯해 이메일 마케팅과 소셜 미디어(social media)의 활용 강화, 고객에 대한 멋진 서비스 제공 등을 소개해 미래를 위해 전략적 마케팅 프로그램을 만들고 관리하며 적응하는 데 필요한 모든 것을 망라하고 있다.
예술 경영자를 비롯해 마케터, 재원 조성 담당자, 이사진, 예술경영 전공 교수와 학생들에게 이 책은 빼놓을 수 없는 길잡이가 될 것이다. 마케팅은 전체 예술 조직의 정신 자세와 관련이 있는 것으로 단순히 마케팅 부서만의 기능은 아니다. 그러므로 고위 경영진과 이사진이 이 책을 읽고 고객 중심 마케팅의 원칙을 이해하는 것은 매우 중요하다. 또 이 책은 공연 예술 마케팅이라는 주제를 상대적으로 생소하게 느끼는 사람들에게 포괄적인 교과서가 될 수 있고 경험이 좀 있더라도 현재와 미래 관객들에게 더욱 적절한 마케팅을 하고 싶은 사람들에게 영감과 도전 정신을 줄 수 있을 것이다.
