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경쟁 프레젠테이션에서는 최고만 살아남는다
오랜 기간 동안 프레젠테이션을 해온 두 명의 저자가 경쟁 프레젠테이션 프로젝트를 진행하면서 수주한 내역 즉, 매출액을 더해 보면 1,200억 원이 넘는다. 경쟁 프레젠테이션이든 비경쟁 프레젠테이션이든 관계없이 프레젠테이션하면서 영업하는 직업군은 크게 세 가지다. 금융업과 보험업, IT업계에서는 여전히 영업 활동에서 프레젠테이션을 한다. 영업 활동이기 때문에 사내 프레젠테이션은 포함하지 않았다. 왜 세 가지 업종에서 프레젠테이션을 많이 하는 걸까?
세 가지 업종에는 공통점이 있다. 일단, 매출액이 많다. 경쟁이 치열하다. 인간의 오감을 자극하지 못한다. 금융업, 보험업, IT업계에서는 눈앞에서 설명해도 상품이나 서비스가 보이지 않는다. 만질 수 없으며, 냄새, 맛, 소리조차 없는 상품과 서비스를 프레젠테이션으로 보여주고 고객이 느낄 수 있게 형상화한다.
저자들의 경험에 비추어보면 최고의 프레젠테이션은 고객들로 하여금 상품이나 서비스를 구매할 수밖에 없는 상황을 만드는 것이다. 청중들이 경험했거나 앞으로 경험할 만한 사례를 들면서 내가 제안하는 상품이나 서비스를 왜 구매해야 하는지 알려주고 구매한 후에 어떤 효과를 얻을 수 있는지 청중이 공감할 수 있게 이야기하고 고객이 구매를 결정할 때까지 기다리면 된다. 구구절절하게 상품의 우수성이나 부가 서비스에 대해서 이야기하는 프레젠테이션은 하수들이나 하는 프레젠테이션이다.
최고의 프레젠테이션을 하려면 형식을 깨야 한다
저자가 기획하고 만든 프레젠테이션에는 목차, 회사개요, 비전, 실적, 기대효과 등의 얘기가 단 한 번도 등장하는 않는다. 일반적이지 않은 프레젠테이션 형식 때문에 경쟁 프레젠테이션 보다 프레젠테이션을 의뢰한 관계자를 설득하는 게 더 어려울 때도 있었다고 한다. 하지만 좋은 결과를 얻고 나면, 프레젠테이션을 의뢰한 업체에서 이후에 진행하는 모든 프레젠테이션은 저자의 방식대로, 저자가 제안한 스타일로 진행된다. 또한, 같은 회사의 프레젠테이션 자료라고 하더라도 고객사(발주처)가 누구냐에 따라 프레젠테이션 스타일은 완전히 달라진다. 프레젠테이션을 많이 해 본 사람들도 착각을 한다. 슬라이드에 모든 콘텐츠를 담으면 청중들이 모두 이해할 거라고 생각한다. 내용은 나열식으로 보여주면서 슬라이드 디자인만 멋있으면 좋은 점수를 얻는다고 생각한다.
인터넷에서 얻는 정보는 비슷하다. 내용이 거의 같기 때문에 프레젠테이션 자료를 화려하게 디자인하거나 화려한 애니메이션 효과를 넣어서 눈길을 끌려고 한다. 파워포인트를 잘 다루지 못하는 학생이나 직장인들은 포털사이트의 프레젠테이션 카페에서 제공하는 템플릿을 다운받거나 다른 친구들이 만들어 놓은 파워포인트 파일을 받아서 내용만 바꾼다.
인터넷에서 검색된 정보들, 그리고 자료들을 마치 자기 아이디어인 것처럼 프레젠테이션 자료로 활용한다. 인터넷에서 자료를 찾고 검색하는 것이 나쁜 행동은 아니지만 이와 같은 과정으로 프레젠테이션을 준비하고, 실행하는 것은 매우 잘못된 방법이라는 점을 역설하고 자기만의 아이디어를 개발하고 프레젠테이션을 만드는 노하우를 보여준다.
프레젠테이션에서 청중이 질문하지 않는 이유는 설명이 충분하지 않았기 때문이다
경쟁 프레젠테이션의 최종 목적은 청중들을 이해시키는 것이 아니라 나를 궁금하게 만들어서 질문을 유도하게 만드는 것이다. 그러려면 멋진 프레젠테이션 보다 생각하게 만드는 프레젠테이션을 해야 한다. 청중들의 질문이 많다면 프레젠테이션 내용을 청중이 이해하고 있다는 뜻이다. 저자는 전략적으로 청중들을 궁금하게 만들어서 질문을 유도하는 프레젠테이션을 ‘레드 프레젠테이션(Red Presentation)’이라고 정의했다.
이 책의 저자는 여러 기업에서 의뢰를 받아서 수많은 경쟁 프레젠테이션을 진행했다. 프레젠테이션을 직접 기획하고, 전략을 세우고, 발표 자료를 만들고, 직접 발표까지 진행한다. 프레젠테이션에서 가장 중요한 게 무엇이냐고 묻는다면, 이렇게 대답한다.
“고객이 당신의 얘기를 궁금하게 해서 질문하도록 만들어라!”
거의 대부분의 프레젠테이션에서 마지막 슬라이드에는‘ 질문과 답변(Q&A)’이 있다. 이 슬라이드를 보여주면서 3~5분 정도 질문과 답변을 진행한다.
“질문 있으신 분은 질문해 주십시오! 질문 없으면, 이상 발표를 마치겠습니다.”
실제로 프레젠테이션 현장에 가면 질문하는 사람은 거의 없다. 의례적로 박수를 치면서 프레젠테이션은 끝난다. 청중들이 왜 질문을 하지 않을까? 청중들이 질문하지 않는 이유를 한 번이라도 생각해 본적이 있는가?
청중이 질문하지 않는 이유를 두 가지다. 프레젠테이션이 완벽해서 정말 궁금한 게 없거나 프레젠테이션에서 질문할 수 있을 정도로 충분히 설명하지 않았던 것이다. 충분한 설명이 이루어진 프레젠테이션에서는 긍정적인 질문 보다 부정적인 질문이 많이 나온다. 이후에 상황이 바뀌면 어떻게 대처할 것인지, 추가 또는 변경된 내용을 어떻게 반영할지 등의 질문을 한다. 설명이 부족하면 이후의 상황을 머릿속에 그릴 수 없다. 때문에 질문조차 나오지 않는다.
발표자는 어떻게 하면 내용을 쉽게 설명할 수 있을까 고민해야 하지만 어떻게 하면 예쁘게 보일까만 고민한다. 멋있고 예쁜 프레젠테이션보다 발표자와 청중, 사람에게 집중되는 분위기를 만들기 위해서 노력해야 한다. 경쟁에서 이기는 프레젠테이션은 보여주기 위한 프레젠테이션이 아니라 진심을 담은 프레젠테이션이다.
